Mengelola Salesman

Posted by Yanuar Gajaksahda Rabu, 17 Desember 2008 0 komentar
Menyikapi beberapa email dan SMS yang masuk beberapa minggu ini, disini saya ingin berbagi pengalaman tentang penanganan salesman untuk perusahaan distribusi atau usaha yang membutuhkan salesman.

Disini saya ingin berbagi - bagi pengalaman, karena kebetulan saya juga memiliki usaha sebagai distributor produk - produk kebersihan rumah tangga.

Sebelum kita melakukan penarikan karyawan sebagai salesman, ada beberapa hal yang harus kita perhatikan terlebih dahulu. Ini bisa kita kenal dengan nama strategi distribusi produk. Jika usaha Cafe, Rumah Makan, atau Minimarket, yang harus diperhatikan adalah letak lokasinya. Nah, untuk perusahaan distributor atau produsen produk consumer good, yang harus diperhatikan adalah jaringan distribusi dan pengelolaan salesman.

Disini saya mengambil sample usaha: pendistribusian produk - produk kebersihan rumah tanggga, dengan produknya antara lain : deterjen, pengepel lantai, pencuci piring, pewangi pakaian, pelembut pakaian dan karbol wangi.

Berikut langkah - langkahnya :

1. Menentukan segmentasi pasar.
Hal awal yang harus dilakukan adalah menentukan Segmentasi Pasar. Produk deterjen saya ini memiliki target pasar ke Ibu - Ibu Rumah Tangga, Laundry Kiloan dan Hotel Melati.

2. Menentukan saluran distribusi
Berdasarkan segmentasi diatas, saya menentukan jalur distribusi sebagai berikut :


3. Menetapkan SDM Tenaga Penjual ( Salesman)

* Segmen hotel
a. Segmentasi ini dilaksanakan oleh Sales Take Order ( melalui pemesanan )
b. Kriteria salesman: rajin dan ulet, serta berpengalaman sebagai sales Take Order.
c. Karena jumlah hotel di Jogja sekitar 300-an maka jumlah untuk sales hotel 2 orang (setiap
sales menangani 150 hotel),

* Segmen Pertemuan ( presentasi produk/direct seling)

a. Segmentasi ini dilaksanakan oleh Sales Direct Seling / Sales Spreading.
b. Kriteria salesman diutamakan sales yang bisa berkomunikasi dengan baik.
c. Karena jumlah presentasi di jogja sangat banyak ( setiap RT hampir mengadakan
pertemuan / arisan ibu-ibu ), maka jumlah sales yang dibutuhkan sekitar 3-5 orang.

* Segmentasi Laundry
a. Segmentasi ini dilaksanakan oleh Sales Take Order.
b. Kriteria salesman sama dengan hotel
c. Jumlah sales yang dibutuhkan untuk menangani outlet laundry 1 orang

4. Membuat Sistem dan Strategi Pemasaran

Agar kinerja salesman jelas dan terarah, maka sebelumnya kita harus membuat sistem dan strategi pemasarannya. Berikut contoh pembuatan sistem dan strategi pemasaran :

* Pembuatan Sistem Pemasaran
Sistem Pembelian Konsumen, Sistem Pengambilan Barang Salesman, Sistem Laporan Salesman, Sistem Pengontrolan Salesman, Sistem Operasional Usaha ( jam kerja, peraturan, dll ), Sistem stock produk di gudang, Sistem Komisi / Salary, dll.

* Strategi Pemasaran ( Marketing Mix - 4P )
Strategi penjualan ( sistem penawaran ), Strategi Promosi ( diskon, publikasi/brosur, bonus produk, dll ), Strategi Harga ( Harga jual konsumen langsung, sales, agen, distributor, dll ), Strategi Distribusi ( tempat - tempat untuk melakukan penjualan ), Strategi Produk (pemilihan jenis produk yang tepat untuk ditawarkan pada segmentasi yang tepat, ini berlaku untuk usaha yang memiliki beberapa varian produk)

5. Pengontrolan Kinerja Salesman

Dengan memiliki sistem dan strategi yang jelas, maka kita akan lebih mudah mengontrol kinerja dari salesman. Karena salesman tidak akan bingung dan arahnya / tujuannya sudah jelas, sehingga tidak ada lagi kegiatan percuma pada saat jam operasional. Sistem pengontrolan disini, bisa diberlakukan setiap hari, minggu, bulanan atau 3 bulanan. Adapun yang dikontrol / dicek adalah : target penjualan, kinerja harian, dan informasi kegiatan kompetitor/pesaing dan evaluasi program pemasaran ( pemberlakuan bonus target mingguan atau program promosi ).

6. Peningkatan Penjualan
Untuk meningkatkan penjualan usaha anda, ada beberapa hal yang bisa dilakukan, antara lain : 1. Peningkatan target bulanan salesman.
2. Peningkatan pangsa pasar dengan memperbanyak outlet setiap sales.
3. Memperbanyak salesman untuk menjangkau daerah yang belum tercover

Tips Pengelolaan Salesman
#1 Biasanya untuk salesman yang baru, akan mengalami adaptasi kerja selama 2-3 bulan (
tergantung pengalaman masing - masing salesman ) sehingga kita bisa melihat dalam 1-2
bulan pertama, perkembangan salesman yang baru.
#2 Jika dalam 2-3 bulan tidak ada perkembangan, maka kita harus segera mengevaluasi kinerja
sales tersebut dan memutuskan kebijakan yang tepat.
#3 Sebaiknya anda harus tahu kondisi di lapngan terlebih dahulu, sehingga ada tidak selalu
ditipu oleh laporan sales ( karena hal ini yang sering terjadi pada perusahaan distributor ).
#4 Jika anda bermaksud untuk merekrut sales supervisor, sebaiknya anda menggunakan jasa
perekrutan yang ada . Karena posisi ini sangat penting dan harus memiliki keahlian. Saya
pernah mengalami permasalahan dengan ini hingga mendapatkan kerugian besar, sehingga
ini menjadi pelajaran yang sangat berguna bagi saya.


Gambar dibawah akan menjelaskan apa yang harus dilakukan, sebelum memutuskan merekrut salesman untuk usaha anda.



Semoga anda bisa mempelajari dan menerapkan pada usaha anda yang membutuhkannya, untuk segala saran, kritik dan pertanyaan bisa dialamatkan pada komentar artikel ini, atau melalui email: yg_sahda@yahoo.com, Terima kasih.

Salam Entrepreneur.
TERIMA KASIH ATAS KUNJUNGAN SAUDARA
Judul: Mengelola Salesman
Ditulis oleh Yanuar Gajaksahda
Rating Blog 5 dari 5
Semoga artikel ini bermanfaat bagi saudara. Jika ingin mengutip, baik itu sebagian atau keseluruhan dari isi artikel ini harap menyertakan link dofollow ke http://gajaksahda.blogspot.com/2008/12/mengelola-salesman.html. Terima kasih sudah singgah membaca artikel ini.

0 komentar:

Posting Komentar

TRANSMOJO Tour and Travel support Hotel Murah di Jogja - Original design by Bamz | Copyright of Gajaksahda.

Bisnis Bidang apa yang ingin diulas di blog Gajaksahda

Cari Blog Ini

Google+ Followers